Н.Д. Кликунов (klikunov_nd) wrote,
Н.Д. Кликунов
klikunov_nd

О вреде ведения переговоров

Переговоры ведутся, когда возникает конфликт интересов. Конфликт интересов может быть разрешен, когда есть некое переговорное поле - мы готовы пойти на уступки вот здесь, если вы пойдете на уступки вот здесь. Это и есть переговоры.
Но если обе стороны знают, что переговоры будут строится подобным образом, то наиболее выгодной переговорной позицией становится политика шантажа. Для этого нужно заранее сделать так, что тебе то особо уступать не нужно или невозможно, а вот оппоненту делать это необходимо. В идеале переговоры в таком "быкующем" варианте приведут к односторонней уступке и однозначной победе самого "отвязного" переговорщика.
Примеры:
Башар Ассад. Я будут травить газом свой народ. А чтобы я не травил газом свой народ, то договаривайтесь со мной.
Александр Лукашенко. Я буду захватывать в заложники представителей бизнес-структур из России и держать их тюрьме, а вы договаривайтесь со мной
Хулиган в классе. Я буду хамить, грубить и ругаться матом, а вы договаривайтесь со мной и т.д.
Если переговорщик ведет себя подобным образом, то договариваться с ним бесполезно. Дай мне денег, а то я сделаю тебе какую-нибудь гадость. Вот именно на "ты", это один из атрибутов "отвязного" переговорщика. Угроза причинения гадости ставит "отвязного" переговорщика в преимущественное положение по отношению к переговорщику "культурному", не желающему применять нечестные приемы.
Что же делать в этом случае? Перестать вести переговоры! Договаривайтесь только с тем, с кем можно договориться. Иначе, это пустая трата времени и сил

Навеяно Джеком Хиршлайфером "Конфликты и их урегулирование" из серии The New Palgrave "Экономическая теория" под редакцией Дж. Итуэлла, М. Милгейта, П. Ньюмена
Tags: Стратегическое поведение
Subscribe

  • Post a new comment

    Error

    default userpic
    When you submit the form an invisible reCAPTCHA check will be performed.
    You must follow the Privacy Policy and Google Terms of use.
  • 0 comments